Preise auf der Homepage: „Must Have“ oder „No Go“?

Uncategorized Aug 30, 2019

Wenn es darum geht, die Preise für deinen Coaching Service auf der Homepage anzugeben, scheiden sich die Geister. In diesem Artikel erfährst du die Vor- und Nachteile von Preisangaben und ich verrate dir meine persönliche Meinung dazu – und wann du Preise auf der Homepage UNBEDINGT vermeiden solltest.

Lass uns zu Beginn ganz kurz definieren, was deine Homepage eigentlich ist: Sie bietet dir die Möglichkeit, dich und deinen Service vorzustellen. In allen Facetten. Von „wer du bist“ über „was du machst“ bis hin zu „was du kannst“. Und sie bietet dir die Möglichkeit zu verkaufen. Sie ist also gleichzeitig dein Shop.

Stell dir nun einmal vor, du gehst durch die Stadt in ein Ladengeschäft und möchtest dir neue Klamotten kaufen. Im Laden ist kein einziger Preis angegeben. Stattdessen steht an jedem Kleidungsstück „Bitte kontaktieren Sie für weitere Preisinformationen einen Verkäufer“. Was machst du?

In einem herkömmlichen Kleidungsgeschäft, mag das vielleicht kein Problem sein. Denn was können die Klamotten denn schon kosten? Das kann nicht so teuer sein. In diesem Fall ist es aber für viele einfach nur nervig, jetzt wegen jeder einzelnen Hose einen Verkäufer ansprechen zu müssen.

Nun gehst du aber in einen Designer Laden. Was passiert jetzt? Es kann durchaus möglich sein, dass du dich plötzlich unwohl fühlst, wenn du einen Verkäufer nach dem Preis fragst. Warum?

  • Weil du Angst haben könntest, dir die Kleidungsstücke nicht leisten zu können und es dir unangenehm ist, das dem Verkäufer gegenüber zu sagen.
  • Weil du Angst davor hast, sofort in ein Verkaufsgespräch gezwungen zu werden.

Und auch wenn ich hier nur zwei Punkte aufführe, so ist die Liste der Ängste und Befürchtungen in einer solchen Situation noch viel länger. Aber ich denke, du weißt, was ich dir damit sagen möchte, richtig?

Und damit kennst du eigentlich auch schon meine Empfehlung: Gib deine Preise auf der Website an!

Viele Verkäufer und Marketing Experten werden dir sagen, dass das keine gute Idee sei. Etwa weil der Kunde dann nur den Preis sieht und nicht den Mehrwert, den er dahinter erwarten kann. Das ist durchaus auch richtig. Auf der anderen Seite filterst du bereits deinen Kundenstamm. Denn was bringen dir 15 neue Anfragen täglich, wenn sich niemand deinen Service leisten kann? Nichts. Außer vielleicht viel Arbeit für wenig Ertrag.

Im folgenden Abschnitt gehen wir daher zunächst einmal die Pros einer Preisangabe auf deiner Homepage im Detail durch.

Darum solltest du deine Preise auf der Homepage angeben

  • Eine fehlende Preisangabe ist eine Hürde. Ich habe es selbst getestet. Eine Preisangabe meines Service auf meiner Homepage führt zwar zu weniger Anfragen, jedoch zu einer deutlich höheren Conversion. Sprich: Meine Abschlussquote an Neukunden aus den geringeren Anfragen stieg an und die Netto-Anzahl an Kunden gleich mit. Ich selbst mag es im Übrigen auch nicht, irgendwo Telefontermine wahrzunehmen, wenn ich nicht weiß, worauf ich mich einlasse.

  • Sei transparent und selbstbewusst. Du bist Personal Trainer oder Coach. Das heißt, du bietest einen Premium Service an. Und jeder weiß das. Wer nach einem Personal Trainer sucht, der ist sich darüber bewusst, dass in einen solchen Service Geld investiert werden muss. Und wer auf der Suche nach einem 20€ pro Stunde Personal Trainer ist, der ist ohnehin nicht dein Wunschkunde. Selbst das beste Verkaufsgespräch würde diese Person nicht umstimmen. Filtere diese Interessenten also direkt heraus.

  • Ehrliches Interesse. Wer dich kontaktiert und deine Preise schon kennt, der hat scheinbar wirklich Interesse an einem Coaching. Die Kosten sind nicht mehr das primäre Hindernis. Diese Person möchte dich nun noch kennen lernen oder hat noch Fragen oder Bedenken bei deinem Angebot, die du dann aber schnell und einfach aus dem Weg räumen kannst. Ein derartiges Telefonat ist in der Regel sehr viel positiver und einfacher.

  • Es zeigt, dass dein Marketing funktioniert. Denn natürlich fällst du nicht mit der Tür ins Haus. Bevor dein Interessent zur Preisangabe geschickt wird, hat er schon jede Menge Mehrwert von dir erhalten. Content, Kontaktpunkte oder Unterstützung. Und selbst wenn der Preis das Erste ist, was dein Interessent von dir sieht, hast du dann die Möglichkeit über eine gute Beziehung zu ihm zu beweisen, dass dein Service diesen Preis auch wert ist.

Was denkst du? Sind das einleuchtende Punkte für dich? Sehr gut. Dennoch gibt es natürlich auch Gründe dafür, deine Preisstruktur nicht offen zu legen.

Die Kontra Punkte eine öffentlichen Preisstruktur

  • Deine Preisstruktur ist kompliziert. Dann stellt sich jedoch die Frage, ob das sinnvoll oder notwendig ist. Wenn deine Angebote zu erläuterungsbedürftig sind, baust du dir erneut nur eine Hürde auf, die dein Interessent überspringen muss. Außerdem wirken zu komplexe Preis- und Angebotsstrukturen oftmals eher unseriös. Es wirkt, als wolle man irgendeinen Haken hinter komplizierten Vorgehensweisen verstecken. Keine gute Voraussetzung für einen Aufbau von Vertrauen zu deinem potentiell neuen Kunden.

  • Du arbeitest mit krassen Hardselling Strategien. Vorab: Tu das nicht! Versuche deinen Interessenten nicht zu einem Kauf zu überreden. Nutze keine NLP-Manipulationsversuche, um unbedingt einen Sale zu generieren. Dein Kunde soll frei entscheiden und aus Überzeugung kaufen. Denke auch immer daran: Du musst mit deinem Kunden später viel Zeit verbringen und ihm oder ihr noch in die Augen schauen können.

  • Du arbeitest rein im B2B Bereich. Das gilt vor allem dann, wenn du für größere oder mittelständische Firmen arbeitest. Etwa im Bereich des betrieblichen Gesundheitsmanagements oder im Führungskräfte Coaching. In diesem Fall sind Budget und Erwartungen von den Firmen oftmals bereits vorgegeben. Dann geht es also nur noch darum, ein individuelles Angebot innerhalb bestehender Leitplanken zu erstellen.


Fazit

Deine Preisangabe alleine entscheidet nicht über Erfolg oder Misserfolg als Coach, Berater oder Personal Trainer. Du bietest einen professionellen Service an und jeder der auf deine Seite kommt weiß das. Der Preis (und auch die Preisfindung) ist also nur ein Puzzleteil von vielen. Wenn alles andere passt und du mit deiner Expertise überzeugst, wirst du Kundenanfragen erhalten. Unabhängig davon, ob dein Preis auf deiner Website steht oder nicht. Du vergraulst dir allerdings möglicherweise einige Kunden, wenn du keine Preise auf deiner Homepage aufführst.

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