Wie du es schaffst, ECHTES Premium Coaching zu verkaufen - in einer Zeit von „Schlank im Schlaf“ Versprechungen.

Uncategorized Aug 18, 2019

Wie schaffe ich es, in einem derart von Konkurrenz belebten Markt, wie dem Personal Training oder Coaching Markt, Premium Angebote zu verkaufen – selbst wenn ich nicht die Autorität meiner Nische bist? 

Das ist eine der häufigsten Fragen, die ich von Community Mitgliedern, Klienten oder Interessenten bekomme. Logischerweise. Denn diejenigen, die ohnehin schon die „Social Media Stars“ sind, benötigen meine Hilfe nicht.

Wenn du jedoch aktuell neue Kunden aufnehmen kannst aber noch um Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit kämpfst oder einfach nicht genau weißt, was du tun solltest, dann lässt sich die Antwort lässt sich in 3 einfache Schritte zusammenfassen:

  • Die richtige Botschaft
  • Das richtige Modell
  • Der richtige Prozess

Das alles entscheidende Erfolgskriterium…

Wenn wir uns heute über Facebook oder andere Social Media Kanäle bewegen, finden wir dutzende Werbeanzeigen von Spezialisten, die dir beibringen möchten, wie du schnell reich wirst und „High Price Closings“ am Telefon machst.

Klickst du auf eine dieser Anzeigen, siehst du nur all zu oft irgendwelche Countdown Timer. Du hast nur noch 15 Minuten Zeit, dir dieses einmalige Angebot zu sichern.

Fühlst du dich wohl wenn du das liest? Fühlst du dich in diesem Moment gut beraten? Wenn ja, hervorragend. Dann hast du in diesem Moment deinen Mentor und das für dich passende Programm gefunden.

Wenn nein…dann geht es dir wie mir. Angstmarketing. Verknappung die keine ist. Weil wenn ich den netten Cookie lösche, habe ich erneut 15 Minuten Zeit usw. Verkaufsdruck und Manipulationsversuche. Das alles ist nicht das, was ich unter einem vertrauensvollen Coach-Klient-Verhältnis verstehe. Das ist für mich einfach nur unseriöses Hardselling – und das ist noch seriös in Softselling Sprache ausgedrückt.

Wie aber sonst kann man dann einen neuen Kunden gewinnen?

Lass mich dir einen ganz verrückten Vorschlag machen: Versuche doch einfach von dir zu überzeugen, indem du ein ganz konkretes Problem deines Kunden löst. Dann benötigst du auch keine schmierigen Guru Tricks. Sondern du baust Vertrauen auf und überzeugst durch Kompetenz anstatt durch Verkaufspsychologie.

Versteh mich nicht falsch…Verkaufspsychologie ist natürlich wichtig und richtig. Es kommt jedoch auf die Art der Anwendung an. Es ist, was du daraus machst. Und dein erster Schritt sollte sein…

#1 Vermittle die richtige Botschaft

Viel zu oft verkaufen Personal Trainer und Coaches nur Eigenschaften und Features. Hier einige Beispiele:

 

  • Kompetenz als Personal Trainer und Coach
  • Immer erreichbar
  • A++*-Lizenz
  • Wissenschaftlich gesicherte Trainingsplanung
  • Individuelle Ernährungsplanung
  • uvm.

 

Dabei vergessen viele Coaches, dass deren Kunde nicht die Vorteile kauft. Auch nicht die Kompetenz des Trainers. Sie kaufen eine Transformation. Eine Transformation von A nach B. Weg von Problemen und Schmerzpunkten, hin zu erfüllten Bedürfnissen, Wünschen und Träumen.

Teste das doch einfach selbst. Was würdest du eher kaufen?

 

  1. Ein Personal Training bei einem kompetenten Trainer der dir dabei hilft, deine Fitness Ziele zu erreichen und im letzten Jahr den Best Trainer Award gewonnen hat?
  2. Deine Sommerfigur, mit der du endlich den Six Pack erreichst den du dir schon immer gewünscht hast und auf den alle anderen neidisch sind. Und zwar ohne Kalorienzählen oder stundenlanges Cardio oder langweilige Trainingseinheiten?

 

Die meisten Menschen entscheiden sich für Punkt 2. Weil es sich um eine klare Botschaft handelt.

Weg von meiner jetzigen Situation, mit der ich nicht zufrieden bin (sonst würde ich keinen Coach suchen), hin zu meiner Zielsetzung, die ich mir so sehr wünsche aber bisher alleine nicht erreicht habe. Und das ohne die schlimmsten Ängste und Befürchtungen die ich habe, wenn ich an den Weg dorthin denke.

Denn eines muss dir bewusst sein: Kein Mensch interessiert sich am Ende für deine vielen Zertifikate. Kein Mensch interessiert es, ob dein Training von zig Wissenschaftlern in geheimen Laboren überprüft wurde. Am Ende ist es sogar so, dass diese Dinge von deinen Kunden schlicht vorausgesetzt werden – von einem guten Coach wird einfach erwartet, dass diese Dinge erfüllt sind.

Was deinen Kunden jedoch interessiert ist das Endergebnis. Habe ich am Ende einen Six Pack oder nicht?

Deine Dienstleistung muss also ernst zu nehmende Probleme von Interessenten auf eine seriöse Art und Weise lösen. Das ist alles.

Deine Zertifikate und Co. sind alle schön und gut. Damit kannst du die Kaufentscheidung jedoch nur untermauern. Denn Menschen kaufen aus emotionalen Gründen heraus und rechtfertigen diesen Kauf später möglicherweise noch rational. Aber nicht umgekehrt.

Auch hier: Mache den Test. Was überzeugt dich in den sozialen Medien mehr:

 

  1. Ein wahnsinniger Vorher-Nachher-Vergleich eines Klienten.
  2. Ein Foto von einer Fitness Trainer A-Lizenz.

 

Ich denke, die Antwort können wir uns denken und schenken…

Das Investment in deinen Service ist also nicht ein Investment in deinen Service selbst, sondern in die Erreichung der Transformation. Der Kunde bezahlt nicht für den Trainings- und Ernährungsplan. Er bezahlt für das Ergebnis. Für den Six Pack. Trainings- und Ernährungspläne sind nur das Vehikel, das ihn dort hin transportiert.

Bedeutet konkret: Deine Botschaft muss klar definieren, WER dein Kunde am Ende ist (aka Transformation) und NICHT WIE du ihn dort hinbringst.

#2 Dein Modell

Es gibt viele Möglichkeiten, wie du deinen Service und deine Dienstleistungen monetarisieren kannst:

 

  • Online Kurse
  • Group Coaching
  • Online Coaching
  • Membership Seiten

 

Doch egal welchen Weg du wählst, vermeide unbedingt einen Fehler: Betreibe kein Preis Dumping!

Personal Training und Online Coaching sind Premium Dienstleistungen. Also verlange auch Premium Preise (und liefere einen Premium Service!!!).

Du denkst, es gibt niemanden der dafür bezahlt? Doch. Wenn du die richtige Botschaft, zur richtigen Zeit, an die richtigen Personen ausspielst.

Ganz ehrlich? Es ist sogar viel einfacher, eine Dienstleistung für 10.000€ zu verkaufen als 1000 Billigprodukte für 10€. Vom administrativen Aufwand ganz abgesehen. Denn du musst dich nur um einen Kunden kümmern und nicht um 1000.

Nehmen wir an, du bietest eine Dienstleistung im Wert von 2500€ an. Dafür erhält dein Kunde:

 

  • 3 Monate Online Coaching Service via E-Mail Betreuung.
  • Monatlich eine Stunde Personal Training oder ein Online Meeting.
  • Zugang zu deinem begleitenden Online Kurs oder deinem Membership Bereich für ein komplettes Jahr (automatisiert).

 

Wie viele Kunden benötigst du pro Jahr um den berühmten 6-stelligen Umsatz zu generieren? 40 Kunden. Das sind 3-4 neue Kunden pro Monat. Das ist nicht nur überschaubar…das ist vollkommen realistisch.

Nehmen wir als Gegenbeispiel der Verkauf von Trainingsplänen. 150€ pro Trainingsplan. Um hier die 100.000€ Jahresumsatz zu machen, musst du 667 Trainingspläne verkaufen. Das macht 55 Trainingspläne pro Monat. Also im Schnitt knapp zwei Trainingspläne pro Tage. Mit einer geringeren Gewinnmarge.

Ich möchte nicht behaupten, dass das nicht möglich wäre. Auch das ist realistisch. Aber zu welchem Preis? Zu dem Preis, dass du am Ende kein wirklicher Coach mehr bist, sondern ein Online Marketer der Trainingspläne verkauft. Du bist zu einem Online Shop geworden. Wenn das deine Leidenschaft ist…dann ist das natürlich perfekt. Wenn Coaching deine Leidenschaft ist, dann solltest du dich nicht für dieses Modell entscheiden.

Außerdem: Umsatz ist nicht gleich Gewinn. Und deine Marketingkosten für 667 Trainingspläne sind SEHR viel höher als beim Verkauf einer Premium Dienstleistung. Gehen wir von folgendem Szenario aus:

 

  • Du sammelst Leads über Facebook. Jeder Lead kostet dich im Schnitt 5€.
  • 100 Leads kosten also 500€.
  • Kauft nur EINER von den 100 Interessenten dein Premium Produkt, hast du einen Gewinn (vor Steuer) von 2000€.

Das ist durchaus realistisch und sinnvoll, oder?

 

Um den gleichen Umsatz mit deinem 150€ Trainingsplan zu erzielen, musst du über das 15-fache Plänen verkaufen. Das bedeutet: Du benötigst eine Conversion Rate von 15%. Es müssen also 15 Personen aus 100 Leads einen Trainingsplan bei dir kaufen, für den gleichen Umsatz und Gewinn.

Ganz ehrlich? Eher unrealistisch.

Und nicht zu vergessen: Der Service den du anbieten kannst durch die Trainingspläne ist um LÄNGEN schlechter als bei einem Premium Coaching. Macht es nicht mehr Sinn, sich voll und ganz auf diese EINE Person zu konzentrieren und wirklichen Mehrwert zu liefern, anstatt gleichzeitig 15-mal Bullsh*t zu verkaufen?

Wenn du das Wohl und den Erfolg deines Kunden in den Mittelpunkt deines Angebotes stellst, erübrigt sich diese Frage eigentlich.

Also noch einmal: Kein Preis Dumping! Konzentriere dich auf Premium Service an Premium Kunden.

Natürlich sind mir die Einwände bekannt…

 

„Ich kann keine 2500€ für meinen Service verlangen. Das ist zu viel. Das bezahlt mir niemand.“

 

Doch wenn du dich einmal genauer umschaust wird dir eine Sache auffallen: Die Personal Trainer und Coaches die das sagen, sind auch die Personal Trainer und Coaches, die Eigenschaften und Features verkaufen und nicht die Transformationen und Ergebnisse. Denke darüber nach…

#3 Der richtige Prozess

Was ist der größte Fehler, den 8 von 10 Personal Trainer und Coaches in den sozialen Medien machen? Sie versuchen sofort zu verkaufen. Kennst du diese Art von Posts?

„Du willst Fettabbauen? Ich helfe dir als Personal Trainer. Schreibe mir einfach eine PN.“

Gut…vielleicht nicht ganz so platt. Aber ich hoffe du weißt was ich meine. Verkaufen über die sozialen Medien an eine kalte Zielgruppe…das wird nichts. Oder zumindest ist es sehr schwierig – und sehr teuer (wenn du bezahlte Werbung einsetzt).

Der erste Schritt in deinem Prozess sollte niemals der Verkauf sein. Du solltest zunächst eine Audience bilden. Du musst in Vorleistung gehen und dir das Vertrauen deiner potentiellen Kunden verdienen. Erst dann kannst du etwas verkaufen.

Nehmen wir ein anderes Beispiel: Wenn ich eine Frau kennen lernen möchte, gehe ich nicht in eine Bar, stupse eine beliebige Frau an und frage sie, ob sie mich heiraten möchte. Was denkst du wäre die Antwort?

Wenn ich diese Frau aber dazu bringen möchte mich zu heiraten, dann gehe ich anders vor:

 

  • Ich spreche sie freundlich an und versuche sie zu einem Drink einzuladen (ich gehe sozusagen in Vorleistung).
  • Wenn das Gespräch angenehm verläuft, frage ich sie nach ihrer Nummer (ich möchte also ihre Kontaktdaten).
  • Ich werde diese Frau anrufen und sie erneut einladen. Dieses Mal vielleicht zum Essen und etwas persönlicher.
  • Nach und nach entwickelt sich eine Beziehung und wenn ich sicher bin, dass diese Frau das Beste ist, das mir im Leben passieren konnte (und ich sie davon überzeugt habe, dass das aus ihrer Sicht auch für mich gilt), dann frage ich sie, ob sie mich heiraten möchte. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie nun „Ja“ sagt, ist deutlich angestiegen.

 

Ich verrate dir etwas…

Ich versuche gerade mit dir eine Beziehung aufzubauen. Wenn du diesen Blogartikel bis zu dieser Stelle liest oder auch nur überflogen hast, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass wir uns wieder sehen. Denn das zeigt mir, dass du ggf. ein potentieller Kunde für MICH bist, wenn du dich für dieses Thema interessierst. Ich baue mir damit eine Audience auf.

Selbst wenn du mich bis dato noch nicht gekannt hast, den Blog Artikel allerdings bis zu diesem Punkt gelesen hast und zumindest an ein paar Stellen zum Grübeln gekommen bist oder mir zustimmst, bist du nun ein wenig vertrauter mit mir.

Wenn dir dieser Artikel gefällt, wirst du vielleicht auch anderen Content von mir konsumieren. Und irgendwann wirst du dir vielleicht sagen:

 

„Hey…die Sachen die der Philipp erzählt sind durchaus interessant und klingen plausibel. Ich denke, er kann mir wirklich dabei helfen, meine Umsätze und meinen Erfolg als Coach zu steigern. Ich werde mich wohl auf ein Coaching bewerben.“

 

Wenn das der Fall ist, habe ich dich vollkommen ohne Guru Tricks, Angstmarketing oder Verkaufsdruck als Kunden gewonnen – und du kannst dir sicher sein, dass du einen super Service erhältst und dein Investment schnell wieder eingenommen hast.

Das ist EXAKT das, was ich eingangs dieses Blog Beitrags als verrückten Vorschlag bezeichnet habe: Ich habe in diesem Moment von mir überzeugt, indem ich einfach ein Problem von dir gelöst habe. That’s the whole secret.

Du benötigst also keine schmierigen Guru Tricks. Du musst kein übertriebener Online Marketer sein (es sei denn, du willst günstige Programme verkaufen oder hast ein übertrieben hohes Werbebudget). Du musst einfach nur authentisch sein und dein Business mit einer guten Struktur und Strategie ausstatten, den passenden Prozess und die richtige Botschaft haben und die richtigen Schritte zur richtigen Zeit in die Tat umsetzen.

Und daher bleibt mir an dieser Stelle nur noch, mich für das Lesen dieses Artikels zu bedanken. Wenn du Interesse an einem meiner Coaching Angebote hast, freue ich mich, wenn du an mich denkst und dich bei mir meldest. Wir können uns gerne für ein Telefonat oder ein Online Meeting verabreden und deine individuelle Situation besprechen – ohne Verkaufsdruck 😉

Viele Grüße und bis bald,
Philipp

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